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杭州杭房江南文苑开盘前营销策略执行方案79PPT 金牌
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资料类型 开盘尾盘
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上传时间 2019-9-11
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      资料简介
     
    杭房·江南文苑开盘前营销策略及执行细案
    前言
    9月3日,令人难忘的一天。房地产行业的龙头老大——万科推出“青年置业计划”,在杭城掀起最低7.5折的降价狂潮!
    ——旗下四楼盘魅力之城、白鹭郡东、白鹭郡南、逸品阁共200余套小面积低总价的房源进行7.5-8.5折优惠销售
    一石激起千层浪!
    虽然此次万科推出的房源多为准现房、现房,同时属于在售项目中的相对较差的房源产品,但超低的折扣,行业龙头的超常规举动,却造成了极大的市场反映与讨论!
    开发商在思考讨论:退OR进
    如何应对?是走跟随策略,与万科齐降价?亦或是维持价格坚挺,静待这一风潮过去,迎来市场的“金九银十”.
    消费者在思考讨论:买OR不买
    万科几天的快速去化,向我们展示了降价对于消费者的巨大吸引力;市场上很大一部分购房群体受此影响,深陷观望心态,静待市场出现更多的降价情形
    不得不说,此阶段,消费者与开发商在市场的博弈中,消费者处于相对上风,价格策略成为近郊区域楼盘、中小户型房源产品的有力武器!
    江南文苑作为杭房地产,在滨江区域一桥南,打造的以90方以下房源为主的中型楼盘
    如何应对市场突变如何调整营销策略顺势而动,促进项目的顺利开盘?
    首先我们来看下万科降价对整体市场产生了何种影响?
    万科降价前的市场形势:市场量价齐跌。“二八”定律显现,开发商亟待提高品牌影响力。市场进入“两头”定律,上走高端类产品、下行高性价比产品,中间类产品被打压。
    万科打折前后市场分析
    自9月3号万科打折房源推出后,随后的预定、成交都以万科打折房源为主,成交量保持在50%左右,甚至9日达到61%。随着万科首推特价房,绿城、滨江等本地品牌开发商采取增加附加值的策略,其他金成集团8号提出“教育地产五周年庆置业计划”,购买金成集团旗下楼盘,3年后可无理由退房,并获得30%的增值款。从9日起预定量大幅度增加,成交较少。钱江国际SOHU领寓打7.3折、南北西岸降至8800-11450元/平方,名城燕园一次性付款9折,按揭9.1折优惠
    高端产品增加附加值,加质不加价。刚性需求市场明显降价
    经过严密的市场跟踪,结合长期市场发展规律,汉嘉认为此次万科打折是顺应市场发展的,以“大哥”身份更加明晰了目前的市场态势
    影响
    影响市场而非开发商,影响买方的心理预期,使购房者心理预期下降。高端产品:加质不加价,销售速度变缓。低端产品:推迟开盘时间,明显跌价。中间产品:滞销
    加强品牌建设,加大品牌影响力。促使开发商顺应市场,做好产品定位,走两头,规避中间类产品
    观点
    接下来我们来看下区域内竞争楼盘在万科掀起最低7.5折降价风潮之后,有哪些最新动态呢?
    原定于9月中旬开盘的中海钱塘山水、天鸿君邑,在经历万科降价风潮之后,都相应地延后了开盘时间,同时价格策略更为谨慎低调
    开盘低价10800元/方低价入市。在经历万科降价风潮之后,9.13召开了产品说明会,期间预告项目开盘均价11800元/方;但开盘当天均价却只有10800元/方,远远比当初对外报价低1000元/方,同时此价格还能享受一次性付款98折,首付6成以上99折优惠措施;开发商解释为开盘三天优惠活动,三天后恢复11800元/方最初定价。(9.20均价10800元/方,9.21均价11000元/方,9.22均价11200元/方,9.23起恢复11800元/方);针对小户型与中大户型分类定价。90方小户型主力单价9500-10000元/方,而中大户型房源主力单价11000元/方以上。(详见附图)最高单价与最低单价之间差距大。此次推盘房源中最低单价为5-2-102室,其开盘当天单价为8399.39元/方,面积85.51方,总价仅需71.8万;而平层最高单价位于1-1-2501室,13219元/方;最低单价与最高单价之间的差距近5000元/方
    以9.20开盘的天鸿君邑为例,分析其开盘策略——其价格策略更为谨慎,低价入市,分类定价,拉大价差。



     
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